Повышение прайса: как аргументировать рост цен клиентам
Повышение цен в салоне красоты — это деликатный процесс, который затрагивает эмоционально как команду салона, так и его гостей. Владельцы и мастера часто испытывают неуверенность, а клиенты — разочарование или непонимание. Поэтому критически важной задачей для управленцев и всего персонала становится подготовка к диалогу. Необходимо не только признать, что возможна негативная реакция клиентов, но и знать, как работать с аргументами, которые помогут объяснить клиентам логику и необходимость изменения прайса и цен. Вместе с экспертами Академии FANE мы выясняем, как сделать этот переход максимально безопасным для бизнеса и деликатным – для гостей.
Формулирование причин изменения стоимости услуг
Изменение прайс-листа должно быть основано на объективных и понятных для клиента причинах. Объясняйте клиентам понятным языком внутренние бизнес-процессы и не нагружайте их ненужными подробностями. Достаточно будет правильно упомянуть одну из причин роста цен:
-
повышение квалификации или изучение новых техник – изучение новых техник окрашивания или повышение квалификации напрямую влияют на качество и долговременность результата. Клиент платит не просто за процедуру, а за гарантированный эффект, который можно достичь только с применением знаний и навыков высокого уровня;
-
рост стоимости материалов – переходя на премиальные, сертифицированные продукты (красители, уход, расходники), которые обеспечивают стойкий цвет и бережно воздействуют на волос, вы инвестируете в комфорт и лояльность клиента;
-
повышение ценности рабочего времени – своевременный анализ спроса позволит понять, что специалисты салона красоты не просто выполняют услугу, а помогают клиенту с выбором образа. В стоимость услуги заложено не только время на процедуру, но и глубокая диагностика и персональные рекомендации – все вместе это повышает самооценку клиента и его уверенность в себе;
-
улучшение сервиса – современное, эффективное и безопасное оборудование сокращает время процедуры и повышает ее результат, а расширение спектра услуг позволяет получить комплексный уход в одном месте, экономя время и ресурсы клиента.
Сформулируя причины изменение прайса для себя, вам будет проще обосновать повышение цен и плавно подготовить клиентов к будущим изменениям.
Как правильно сообщить клиентам об изменении прайса?
Очень важно не просто сказать о том, что у вас планируются изменения, а правильно преподнести информацию на такую щепетильную тему.
Вот несколько правил, которых стоит придерживаться, чтобы клиенты отнеслись лояльно и дружелюбно к высоким ценам:
-
сообщайте об изменениях заранее
Предупреждайте клиентов об изменениях прайса работ минимум за 2–4 недели. Это даст гостям возможность записаться по прежним ценам и подготовить себя психологически.
-
проведите сегментацию аудитории
У вас точно есть клиенты, которые ходят к вам уже несколько лет, и те, кто совсем недавно познакомился с пространством. Лояльным клиентам предложите эксклюзивные предложения, а новым – сообщите про грядущие изменения на сайте или с помощью рассылки.
-
сместите фокус на клиента, а не проблемы салона
Преподносите изменение прайса как причинно-следственную связь высокого качества услуг и сервиса. Такой формат позволит клиенту увидеть прямую выгоду для себя.
Как правильно ответить на возражение в моменте
Возражение клиента: «Стало очень дорого» или «У вас подорожало».
Пример ответа мастера: «Вы правы, стоимость услуг действительно изменилась в большую сторону. Это связано с тем, что наши мастера прошли обучение, и теперь умеют работать в новых, более сложных техниках. Для вас это означает, что окрашивание будет более мягким и стойким. Новые материалы, с помощью которых мы выполняем данное окрашивание, стоят дороже на 25%, но и вы дольше носите окрашивание и экономите время и бюджет».
Возражение клиента: «Я найду дешевле».
Пример ответа мастера: «Я вас понимаю, вы вправе самостоятельно принимать решение. Я работаю в определенной технике и вы сами видите результат: окрашивание получается качественным и носится долгое время. Я даю гарантию на свою работу».
Возражение клиента: «У меня денег на это».
Пример ответа мастера: «Мне важно дать вам качественный результат. Давайте рассмотрим альтернативные варианты, которые будут для вас более комфортны. Это никак не скажется на качестве работы.
Увеличение цен – естественный этап развития, с которым рано или поздно сталкивается любой бизнес в сфере красоты. Воспринимайте его как возможность вновь доказать свою ценность и укрепить доверительные отношения с клиентами через высокое качество услуг и уровень сервиса.